松戸の不動売却コラム,センチュリー21山一ハウス

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媒介契約とはどういうもの？
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◆媒介契約とは約束事のこと

媒介契約とは、簡単に言うと不動産会社との間で取り決める、不動産売却に関する約束事です。

媒介契約は、ご自身の物件を売却する際に重要な役割を果たすものです。3つ種類があるので
その特徴や違いをしっかりと把握し、損のないよう、後悔のないようにしましょう。


◆3つの媒介契約
媒介契約の種類には3つあり、それぞれ「一般媒介契約」（以下、一般）、「専任媒介契約」
（同、専任）、「専属専任媒介契約」（同、専属）というものです。

大きな違いとしては、一般が複数の不動産会社と契約をするのに対し、専任・専属は1社に絞って
契約します。

また、売主が自分で見つけた買主がいた場合、そこで売買契約をすることができるのは一般と専任
だけ。専属はこうした「自己発見取引」を行うことができません。


◆契約をどれにするかは売主が選べる

3つの媒介契約をどれにするかは、売主が選ぶことができます。一般、専任、専属といずれも
一長一短がありますので、ご自身にとって最もフィットしたもの、ベターなものを選ぶように
しましょう。

【専任・専属を勧められることが多い】
専任や専属の場合、1社に絞って依頼するために不動産会社も責任をもって買主を探してくれる
でしょう。
また、不動産会社からしても、売買契約が成立すれば仲介手数料をもらうことができるので、専任
もしくは専属を勧めてくることが多いようです。

【一般でのメリットは？】
一般では、複数の不動産会社に依頼することができるので、買主を探すチャンスは多く巡ってきま
す。また物件が魅力的な場合（価格が相場相当、もしくは相場より安い時など）は、一般の不動産
会社同士が競争し、よりスピーディーに売却できる可能性もあります。

ですが一方で、複数の不動産会社とやり取りを行わなければならず、連絡や段取りが煩雑になって
しまいます。十分に時間を取ることができる方や、ご家族も一緒になって契約や売却の段取りを行
ってくれる方でないと、少し大変かもしれません。

この辺も含め、売却したい時期までどれくらい余裕があるか、希望の売却価格はいくらにしたいか
、契約や段取りにどれだけ時間と労力を割くことができるか、などの諸条件を踏まえて、どのタイ
プの媒介契約を結ぶのかを考えてみましょう。


◆媒介契約は変更できる

一般では法律による取り決めはありませんが、通常3カ月以内、専任と専属はいずれも法律によっ
て3カ月以内と媒介契約の有効期間が定められています。

契約の自動更新は一般のみですが、3カ月の有効期間後に別の媒介契約に変更することも可能です。
新たに契約書を締結しなければならず、多少手間ともなりますが、思ったような結果が得られなか
ったり、不動産会社とのやり取りが煩雑で対応が難しかったりした場合には、契約変更も視野に
入れると良いでしょう。

次回は、一般、専任、専属のそれぞれの違いやポイントなどを、もう少し細かく突っ込んでお伝え
したいと思います。

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売り出し価格をどうやって決めていくのか!?②
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◆いくらで、いつまでに売ればいいのか、を考える

【売却希望価格の考え方】

買い替えの場合、買い替え先の住居を購入するのに必要な頭金の一部を、現在の自宅売却によって
確保するのが一般的でしょう。

そうなると、現在の自宅の住宅ローン残高を返済し、仲介手数料なども支払ったうえで頭金に充当
できる金額が残るようにしなければいけません。

つまり、売却希望価格≧住宅ローン残高＋売却費用＋買い替え先住宅の頭金（の一部）というよう
な売却価格になるのがベストといえますね。

しかし、現実問題として上記のような形にはなりにくいものです。

買い替えを希望される場合、現在の自宅を売って今の住宅ローン残高を返済できれば、それでじゅ
うぶんと考えることも必要でしょう。

【売却時期もポイントに】

売却時期によって価格も上下します。

身近なところでは、人の移動シーズンにあたる年明け～3月の年度末は、タイミングが合えば通常
よりも高い価格で売却できるかもしれません。

また、税制の特例措置が始まったタイミングや、措置が終わる駆け込み需要のときなども狙い目と
いえます。

不動産そのものの相場の動きも売却価格に関わってきますが、こちらはプロでも見極めるのが難し
いため、あまり深く考えなくても良いでしょう。

何より、ご自身の買い替え、引っ越しなどのタイミングに合うことが一番重要です。

なるべく高く売りたいという思いはもちろんですが、タイミングを逃さないようにしましょう。

【価格の見直しも定期的に】

最初は高めに売り出して、1カ月経っても売れない場合に価格を見直す、というのが一般的なパタ
ーンですが、不動産相場が下がり気味の時期などは、大胆に売却価格を見直したほうが買主の目に
とまることも多いでしょう。

売れるのはいつでも構わない、という場合は、価格の見直しをする必要もないかもしれませんが、
ほとんどの場合は売却期限があると思います。

なるべく高く売りたい、という気持ちと、いつまでに売らなければいけないか、という期限のバラ
ンスを取るのは非常に難しいですが、不動産会社とよく相談して適宜価格を見直していき、納得の
価格で売却できるようにしていきましょう。

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売り出し価格をどうやって決めていくのか!?①
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◆まずは相場観を養う

不動産会社による査定価格は、その不動産会社が「この価格なら市場に出しても、おおむね
三カ月以内に売れる！」と考えて付ける価格です。

不動産会社によって査定基準が少しずつ違っているため、複数の不動産会社に査定を依頼して
みましょう。

そしてその査定価格の根拠を聞くことによって、査定価格が高めなのか、低めなのか、また、実際
の相場観も見えてくるでしょう。

また、売主には「このくらいで売りたい」という希望があると思います。

そこには「こだわりぬいた斬新な内装」など、思い入れがあるでしょう。

しかし、そういった思い入れは価格に反映されにくいのが現実です。

残念ながらそうした思い入れは、新しい買主にとってマイナスになってしまう場合もあります。

「こだわりぬいた内装」も、売主と同じ趣味の買主なら高い評価をしてくださるでしょうが、趣味
が異なる買主の場合は「購入後、自分の趣味に変更するため、リフォームが必要だな」という評価
になってしまいます。

したがって、売主の思い入れがあるPOINTは、残念ながら査定価格には影響しないことがほとんど
です。

だからこそ、複数の会社に査定を依頼し、その根拠をしっかりと把握しておくことが大切になり
ます。

査定の結果をもとに、売主自身も相場観を養っていきましょう。

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売出価格と売却価格の違いとは
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◆売出価格とは

売出価格とは、広告や物件検索サイトに掲載されている価格のことです。

一般的に、不動産を売却する際は不動産会社に仲介を依頼します。

その不動産会社が検索サイトに物件を登録しますが、そこに掲載する価格が売出価格。実際に
購入を検討する人は、物件の立地や間取りといった条件と一緒に、この売出価格を元に物件を
探します。

売出価格は、仲介する不動産会社が物件の査定やアドバイスを行いますが、基本的には売主が
自由に決めることが可能です。


◆売却価格とは

売却価格とは、実際に物件が売れた際の価格のことです。

売主が決めた売出価格で買い手が見つかれば良いのですが、周辺地域の相場や購入希望者との
交渉の末に値下げをすることは往々にしてあります。

周辺の相場よりも売出価格が高かった場合、購入希望者が現れずに徐々に価格を下げていくこと
があります。

また、売主が早急に物件を売却したい場合に、購入希望者との交渉の末に値下げをすることもある
でしょう。

売出価格のまま売却することができれば一番良いのですが、うまくいかなかった場合に値下げを
して売買が成立した価格が、売却価格となります。


◆買い替えの際は注意を

現在の住まいを売却し、新しい物件に買い替えようとする場合は、少し注意が必要です。

新しい住まいの購入を考える際、「売出価格」で購入計画を立ててしまうと、結果的に売却価格が
低くなってしまい、当初の計画通りにならない、といったことがあるからです。

売却価格は売出価格よりも低くなることが多いため、購入計画を立てる際は、「売却価格」で全体
的な予算を決め、そこに少し上乗せする形で「売出価格」を設定してみると良いでしょう。

当然、購入計画を立てる際はまだ「売却価格」が決まっていない状態（買主が現れていない状態）
でしょうから、その際は不動産会社から提示された「査定価格」を参考にされることをおすすめ
します。

思ったよりも高く売れた場合は、家具の購入などに充てるようにすれば良いですし、売出価格より
も値下げをした場合でも、当初から売却価格（もしくは査定価格）での新居購入計画を立てている
ため、大きなトラブルにはなりにくいといえます。

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不動産の価格はどうして変わるのか？
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不動産の価格は「効用」「希少性」「有効需要」の3つを組み合わせたときに生じる、経済的な
価値を表すものであるという不動産鑑定評価基準の考え方を前回ご説明しました。

ただ、必ずしも「不動産鑑定評価＝不動産の売れる価格」ではないことも、前回お伝えした通り
です。

「効用」とは、どれくらい役に立つのか。
「希少性」とは、どれくらい不足しているか。
「有効需要」とは、欲しがる人がどれくらいいるか。

不動産の価格を示すこれら3つは、外部の要因によって変化し、不動産価格にも影響を与えます。

具体的に、どんなことが不動産価格に影響を及ぼすのかを、今回も不動産鑑定評価基準の考え方に
則して確認していきましょう。


◆一般的要因

世界情勢、政治、経済の状態や、人口動態や社会動態、気候、法制度など、国全体の不動産に共通
するマクロ的な要因を指します。

この一般要因は、「自然的要因」「社会的要因」「経済的要因」「行政的要因」の4つにわけること
ができます。

・自然的要因
地質や地盤、地理的な位置関係など、土地本来の機能に影響を与える要因のこと。

・社会的要因
人口の増減や家族構成の変化、教育・社会福祉の状態など、社会的な事象による要因のこと。

・経済的要因
財政状態や金融、税負担、賃金や雇用など、経済情勢の変化による要因のこと。

・行政的要因
土地利用に関する計画や法規制、住宅政策、税制など、行政の規制等による要因のこと。

この分類からわかるように、一般的要因では、不動産価格を算出しようとしている時点の、世の中
の経済的、社会的な情勢が問題となります。


◆地域要因

地方自治体などで制定した条例や要綱、都市計画や交通整備計画等、その不動産があるエリアに
おける特定の事情に起因する要因のことです。

ただし、その不動産が「住宅地域」なのか、「商業地域」なのか、「工業地域」なのかによって
同じ要因でも価格に影響を与える度合いが異なります。

例えば、居住を目的にしているのであれば、街路の幅員や、商業施設の配置の状態、都心からの
アクセス状態などが、不動産の価格に影響を及ぼします。

簡単に言うと、不動産の立地条件やエリアの人気度を示すもの。土地開発や交通インフラの拡張
などにより、不動産の価格も変動します。


◆個別的要因

土地の形状や接道、建物の築年数や面積・管理維持の状態など、その不動産特有の要因のことです。

地域的要因で算出された価格水準に、さらに浮き沈みを与えるのが、個別的要因です。

例えば、宅地であれば、角地や二方路地などでは価格が上がりますが、袋地やセットバックが必要
な場合は価格が下がるかもしれません。

建物であれば、築年数のほか、間取り、設備、仕様、面積、材質、維持状態などが価格の増減に
影響します。


ここまで2回にわたってご説明してきたように、不動産の価格はいろいろな要因によって変動します。

細かく把握する必要はありませんが、不動産会社から提示される査定額にどのような要因が含まれて
いるかがわかれば、ご自身の不動産の価格が妥当かどうかも理解できるのではないでしょうか。

不動産会社が見落としている不動産の魅力を伝えれば、査定額のアップにつながるかもしれません。

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不動産の価格はどうやって決めているの？
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不動産は高額な商品ですが、需要と供給のバランスが価格に影響するのは、日常で売買される
「物」と同じです。

ただし、不動産にはいわゆる「定価」というものがないので、価格の妥当性は一般の人ではわかり
にくいものです。

似たような不動産はあっても、同じ不動産は2つとありません。

隣り合わせの不動産でも、まったく同じ条件ではないため、査定額にも差が出ることがあります。

この「世界に1つしかない商品」であることにより、不動産価格の判断が難しくなるのです。

では、不動産の価格はどうやって決まっているのでしょうか。


◆不動産の価格を決めるもの

先述のように、不動産価格の判断は難しいものです。

そこで、ここからは「不動産鑑定評価基準」の考え方をご紹介することで、不動産の価格を決める
ものが何かに迫りたいと思います。

ただし、必ずしも「不動産鑑定評価＝不動産の売れる価格」ではないことは覚えておいてください。

不動産鑑定評価基準では、不動産の価格は以下の3つが組み合わさって生じる経済的価値を金額で
表したもの、とされています。

（1）不動産の効用

「不動産を活用して何が得られるか」ということです。

日常生活や経済活動において、どれくらい役立つか、どれくらい収益をもたらしてくれるかと
いったことで、不動産の価値をはかります。

（2）不動産の相対的希少性

「他の不動産と比べて市場価値が高いか低いか」ということです。

例えば、都心部で住宅が少ない土地柄にある不動産なら、それだけ希少価値が高いということに
なります。

（3）不動産の有効需要

「その不動産を欲しいと思う人がどれくらいいるか」ということです。

条件が良く、手に入れたいと考える人が多い不動産なら、競争原理が働くので、それだけ価格も
押し上げられます。

例えば、駅に近くて、買い物にも便利な場所に所在する不動産を例に考えてみましょう。

交通利便性や生活利便性に優れた物件は「効用」が高く、駅近接の土地は限られるため「希少性」
も高いと言えます。

さらに、利便性が良く希少価値が高い物件は「需要」も高いと考えられます。

この3つがそれぞれどの程度なのかによって、不動産の経済価値＝不動産の価格が決まるのです。


◆不動産の価格に影響を与えるもの

不動産の価格を決める「不動産の効用」「不動産の相対的希少価値」「不動産の有効需要」は
いつも一定ではありません。

社会状況や周辺環境、不動産そのものの変化などにより、不動産の価値も変動するからです。

そのため、不動産の鑑定評価は、不動産の価値を形成する要因を具体的に示し、その推移や動向
それぞれの相互的な関係を細かく分析して行われます。

不動産価格に影響を与える要因としては以下のようなものがあります。

（1）一般的要因
世界情勢、政治、経済の状態や、人口動態や社会動態、気候、法制度など、国全体の不動産に共通
するマクロな要因。

（2）地域要因
地方自治体などで制定した条例や要綱、都市計画や交通整備計画等、その不動産があるエリアに
おける特定の事情に起因する要因。

（3）個別的要因
土地の形状や接道、建物の築年数や面積・管理維持の状態など、その不動産特有の要因。

それぞれの詳細は、次回ご紹介しましょう。

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売り買いの同時進行と良い売買のタイミングとは
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◆売り買いの同時進行は可能？

自宅を売って新しい物件を買う。

つまり買い替えをする場合に売却と購入を同時進行するのはとても効率が良いように思われますが
、実際に可能なのでしょうか。

結論から言うと、同時進行はかなり難しいものです。
それは、売却と購入のそれぞれのプロセスを整理するとおわかりいただけると思います。

【売却のプロセス】
・複数の不動産会社に自宅の査定を依頼する
・不動産会社を決めて媒介契約を結ぶ
・査定価格を参考にして売り出し価格を決める
・購入検討社に内見をしてもらい、価格交渉を行う
・売買契約を交わして手付金を受け取る
・残代金を受け取り、登記手続きをして物件を引き渡す

【購入のプロセス】
・条件や希望に合う物件を探す
・内見を行い、価格や引き渡し時期の交渉を行う
・金融機関に住宅ローンの事前審査を申し込む
・仲介物件の場合、一般的にはこのタイミングで不動産会社と媒介契約を結ぶ
・売買契約を交わしたら、住宅ローンの本審査を申し込む
・住宅ローンの契約（金銭消費貸借契約）を結ぶ
・売主に代金を支払い、物件の引き渡しを終え、登記手続きを行う


◆やはり同時進行は難しい

売却、購入のプロセスをざっとあげただけでも、これだけあります。

これらを同時に行うとなると、手続きだけでも忙殺されますし、何よりタイミングを合わせること
が非常に難しくなります。

やはり、買い替えの場合、可能であれば購入または売却のどちらかを先に行うのが良いと言えるで
しょう。


◆売り先行と買い先行

買い替えの場合は、売却と購入のどちらかを先に進めていくケースが一般的になります。

そこで、先に売却をしてから購入を行うことを「売り先行」、先に購入を行ってから売却を行う
ことを「買い先行」などと呼ぶことがあります。


◆売り先行と買い先行のどちらがお得？

どちらがお得かは、それぞれの条件などによって変わってきますが、不動産相場の動きに着目する
と良いかもしれません。

理論的には、相場が上昇基調であれば、買い先行にすることで「安いうちに物件を買い、高くなっ
てから売れる」という可能性があります。

逆に相場が下落基調であれば、「高いうちに物件を売り、安くなってから買う」という可能性が
あります。

ただ、短期間で相場が上下することはあまりありません。また、売却と購入の間に何年ものタイム
ラグが生じることはほとんどなく、売却と購入のタイミングは比較的短期間であることが一般的です。

買いたい物件が見つかるタイミングと、買ってくれる買主が現れるタイミングのみを考慮すれば
良く、「高く売って、安く買おう」などとは考えないほうが賢明でしょう。

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不動産売却の流れと手順
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不動産売却にはいくつかのステップがあります。

大まかな流れや手順を把握しておくと、物件引き渡し、残金受領までの計画やスケジュールを
立てる際に役立ちます。

【ステップ1】不動産売却金額の相場を調べる

ご自身の所有する不動産がいくらくらいで売れるのか、相場を知っておくと、不動産会社との
打ち合わせ時に役立ちます。

もっとも手軽なのは、インターネットの不動産ポータルサイトで、似たような条件の物件がいくら
で売られているかを調べる方法です。

また、国土交通省が運営する「土地総合情報システム」なども参考にされても良いでしょう。

・土地総合情報システム
 https://www.land.mlit.go.jp/webland/ 

【ステップ2】不動産会社に査定を依頼する

査定価格は、不動産会社や売却方法によって異なります。

できれば複数の不動産会社から見積もりを取り、比較してみましょう。

近年、不動産一括査定サイトを利用される方も増えてきています。

プロによる査定がどのように行われるのか、相場より低ければその理由は何かなどを知ることが
でき、不動産会社選びの際の参考になります。

高い査定価格を提示してきた不動産会社が良い会社とは限りませんので、その点も注意が必要です。

【ステップ3】不動産会社を選び媒介契約を結ぶ

査定を依頼した不動産会社のなかで、信頼できそうな不動産会社を絞りこみます。

実際に会って話を聞くことも肝心です。

査定金額の根拠や物件引き渡し、残金受領までの流れなどを具体的に確認してください。

不動産会社の実績や担当者との相性など、多方面から見極めて依頼先を選びましょう。

そして、依頼先と定めた不動産会社と媒介契約（不動産の販売を依頼する契約）を締結します。

【ステップ4】不動産を売り出す

不動産会社には、物件の売り方にも戦略があります。

より良い条件でスムーズに売却するために何をしてくれるのか、購入希望者とはどのように交渉
すればいいのかなど、気になることは不動産会社に確認し、よく話し合っておきましょう。

不動産会社への遠慮は無用ですので、気になることは全て聞きましょう。

また、要望があればしっかりと伝えましょう。

【ステップ5】買主と売買契約を結び、物件を引き渡す

購入希望者が見つかり、その方との交渉がまとまったら、いよいよ売買契約です。

売買契約書の主要なポイントや注意点を確認し、不明点がないようにしておきましょう。

特に売主として負うべき責任（契約不適合責任）などは、後でトラブルにならないよう、きちんと
把握しておきましょう。

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不動産を売るときの注意点
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◆オーバーローンに注意

オーバーローンとは、不動産の売却価格が住宅ローンの残債を下回っている状態のことです。

オーバーローンの状況で不動産を売却したとしても残債が出てしまうため、金融機関が設定
している抵当権を抹消してくれません。

抵当権とは、住宅ローンの返済が万が一停滞した場合、金融機関が不動産を競売にかけて残債
を回収できる権利のことです。

この抵当権が残ったままだと、不動産の買い手は自らの落ち度がないにも関わらず、いきなり
不動産を売却されるというリスクを負わなければなりません。

そのため、買い手が見つかることはまずありません。

【オーバーローンを解消するには】
オーバーローンの状況で不動産を売却する場合、金融機関に抵当権を抹消してもらわなければ
買い手を見つけることが困難です。

そこで、金融機関に相談をしてみましょう。

金融機関は不動産を競売にかけるか、または任意売却によって売却し、残債を回収して抵当権を
抹消します。

その際、競売よりも任意売却の方が市場価格に近い値段で売ることができるため、残債が少なく
なる可能性が高くなります。

どちらを選ぶかは金融機関との相談になりますが、任意売却になるように、こちらも併せて交渉
してみましょう。

ちなみに任意売却とは、売却してもローン（残債）が残った状態で抵当権を抹消できる方法です。
売却しても足りない分は、改めて金融機関と相談して分割返済を行うことになります。


◆売却代金を全て利用できるわけではない

不動産を売却して得た代金を、新しい住居の住み替えやローンの一括返済に充てることを考えて
いませんか？

不動産を売却する場合、仲介を依頼した不動産会社に仲介手数料を支払わなければなりません。

また、利益が生じたときには不動産譲渡所得税といった費用も発生します。

これらの費用を差し引いたものが自由に使える、手元に残るお金になります。

売却代金をすぐに使いたい、使わなければならない場合は、どのような手数料や税金が掛かるのか
を事前に調べ、思わぬところで足が出ないように計画を立てておきましょう。

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不動産会社が行う仲介業務とは ～前篇～
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◆不動産会社の役割とは

不動産の売買を行う際は、不動産会社に仲介を依頼するのが一般的です。
しかし、仲介手数料が必要となることから、仲介を依頼せずに自分で売買を行ってみたい、という
方もいらっしゃると思います。
ご自身で売買を行うとなると、不動産会社が行う仕事の多くを自分でやらなければなりません。
そして、不動産会社が行う仕事がどのようなものかを確認しておかなければなりません。

仲介業務は大きく6つありますが、今回はそのうち3つをご紹介します。

【物件の査定】
物件を売却する際、いくらで売却するかを明示しなければならないため、売出価格を設定します。
売出価格は売り手が自由に設定することができますが、その価格が周辺の相場から大きく乖離して
しまっている場合には、なかなか買い手が見つかりません。
そこで、不動産会社は物件の査定を行い、適切な売出価格を設定するように助言を行います。
不動産会社に依頼せずに自分で売買する場合は、「いくらで売れるか」をご自身で調べることに
なりますが、これはかなり難しいと思います。

【権利関係の調査】
物件を売却する際に支障が生じる可能性がある権利関係、例えば抵当権や再建築不可の条件がつい
ているかどうかなどの調査を行います。
再建築不可の不動産などは、売却する際に不利になるため、対策を練らなければなりません。
そのため、売却を進めるときには、まず売却対象の不動産の法令上の制限がどのようになっている
かを調査します。

【広告】
不動産の査定が終了し、権利関係が明確になったあとは、売出価格を設定して広告を行います。
顧客を抱えている不動産会社の場合、広告を出す前に声を掛けることもあります。
そこで売却先が決まらなかった場合、自社サイト、不動産ポータルサイト、折り込みチラシ
ポスティングなどの方法で買い手の募集を行います。

近年は不動産をネットで検索する人が増えてきています。
そのため、自社サイトや不動産ポータルサイトに物件を掲載するのが一般的です。
しかしこの方法は、サイトを実際に見てくれないと意味がありません。
そこで、折り込みチラシやポスティングといった、不動産を探している人の目に触れる可能性の
高い広告方法を組み合わせながら募集広告を行います。

不動産会社の仲介業務、6つのうち3つをご紹介しました。残り3つは次回ご紹介いたします。

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