上手な不動産売却についての記事一覧｜松戸の不動売却コラム｜センチュリー21山一ハウス

◆「重要事項説明書」とは？

「重要事項説明書」は、不動産売買の契約書を交わす前に、買主に対して行う「重要事項説明」
に伴う書類です。
不動産に関する知識が乏しい一般消費者が、知らずに購入して不利益を被ることがないよう
物件に関する詳細な説明が書かれています。

重要事項説明は、宅地建物取引士という資格を持っている人しかできません。
契約前に必ず行わなければならず、買主は「重要事項説明を受けた」という証拠として、重要事項
説明書に記名押印を行います。その後、売買契約書に記名押印をする流れになります。


◆「重要事項説明書」に書かれていることは？

重要事項説明は、買主に対して行われるものですが、売主が書面にどんなことが書かれているかを
知っておくことも大切です。
「重要事項説明書」の中身はおおまかに【取引物件に関する重要説明】と【取引条件に関する重要
説明】で構成されています。

重要事項説明書はかなりボリュームのある書類ですので、次回から内容について詳しく解説してい
きたいといます。

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価格の交渉時に気を付けること
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◆付帯設備についての条件

付帯設備とは、エアコンやカーテン、照明などの設備のことです。
テレビや冷蔵庫といった今後も使用する家電に比べて、家に合わせて買ったエアコンやカーテンは
持っていかないことも多いと思います。

そうした付帯設備を付けたまま売却するのか、それとも片付けてから売却するのかを、必ず決めて
おきましょう。

買主が「エアコンが付いていると思ったからあの価格で購入したのに、付いていなかったから安く
してほしい」と後から言ってきたり、逆に「新しいものを付けようと思ったら処分費用が掛かって
困る」と言ってきたりと、トラブルになりかねません。

付帯設備についてはあらかじめリストを作成しておき、故障してないかどうかの状態はもちろん、
わかるものについては購入時期を明記しておきましょう。
リストの作成に関しては、不動産会社の担当者が正式な書式に則って作成してくれますが、売主と
して知っていることはしっかりと伝えておきたいところです。

そして、そのリストを元に、設置したまま売却するのか、それとも撤去しておかなければならない
のかを確認しましょう。


◆特に重要な付帯設備

給湯、水回り、空調といった付帯設備は日々の暮らしに直接関係してきます。無かったり故障して
いたりすると非常に困り、新しく購入したり直したりしようとすると高価になるものです。
特にこれらについては、しっかりと現状を確認してリスト化するようにしましょう。

照明、収納、建具などについては、そこまで急を要するものではありませんが、処分するのにも
お金が掛かります。
残すのか、処分するのか、処分するなら売主と買主どちらがするのか、といった取り決めも重要です。


◆更地での売却の場合も要注意

現状、建物がある物件を更地にして売却する場合も、建物の解体費用を売主と買主どちらが負担
するのかも取り決めておく必要があります。

「更地で売りに出ていたのだから売主が負担すべき」「現状建物があるのは明白だから買主が負担
するべき」といった話を後からしてはいけません。

処分費用や解体費用を含めた売却価格の相談をしなければならないということに留意しておきましょう。


◆引き渡し時期の交渉も忘れずに

売主と買主の双方で引き渡し時期の希望が一致すれば問題ありませんが、なかなかお互いの希望が
合致することはありません。

売主が買い替えのため、次に入居できる時期まで待ってほしい、買主が賃貸の更新があるために
早めに入居したい、などそれぞれに希望があります。

どちらもタイミングがずれれば、それだけコストが掛かってしまいます。
そのコストを売却価格に上乗せするのか、それとも値引くのか。
お互いが納得できる条件になるように価格交渉を行いましょう。

そのためには、お互いの希望や条件についても細かく出しておき、それを元にして価格交渉を行う
ようにしましょう。

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価格交渉と指し値
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◆実際の交渉は直接行わない

指し値のやり取りは、購入希望者と直接やり取りを行うのではなく、不動産会社の担当者を通じて
行います。

先方の提示した価格が安かった場合は、「本当にその価格しか出せない」のか、それとも「安く買
えればラッキー」と思っているのか、そうした購入希望者の様子も聞いておくようにしたいですね。


◆大きな指し値が来たとき

大きな指し値、つまり大幅な値引きを提案された場合、お互いに希望がすり合わないこともあるで
しょう。

そうしたとき、どうしても売りたいからと大幅な指し値に応えるのではなく、売却価格を見直して
みてはどうでしょうか。

例えば、5000万円の物件に4500万円の指し値が来た場合、売却価格を4800万円に見直してみると
4600万円や4700万円での購入希望者が現れるかもしれません。

大きな指し値に応じるかどうかは、売主の売却期限や売却理由などにも左右されますが、まずは
不動産会社の担当者とよく相談し、売却価格の見直しなども含めてよく考えて行うようにしましょう。

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価格交渉と指し値①
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◆指し値とは

指し値、というのは、価格交渉（値引き交渉）のことです。
普段の買い物で値切ることはあまり頻繁に行わないと思いますが、不動産のように大きな買い物に
なると、「もう少し安くならないか」と値引きをお願いする・されることがよくあります。

指し値はよくあることなので、売主側も指し値、つまり値引きを提案されることを覚悟したうえで
の値付け（売り出し価格の設定）をするようにしましょう。

つまり、この価格では絶対に売りたいという最低限の価格にある程度の金額を上乗せしたものを
売り出し価格として設定しておくのがベター、ということです。


◆指し値は必ずしも応じなくても良い

5000万円の物件に対して、いきなり4000万ではどうか、と大きな指し値が入った場合、すぐに
返答するのは止めておきましょう。

1000万円の指し値はかなり大きな金額です。それ以上の価格での購入希望者が現れるのではない
かと思った場合は、そちらを待ってみるのが良いでしょう。

もちろん、売り出しから1カ月も2カ月も経っているのに購入希望者が全然現れない、といった場合
には、大きな指し値に対しても応じるべきかもしれません。

売主、買主双方の希望をすりあわせていき、お互い納得の金額でのやり取りになるようにしましょう。

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〇お問合せフォーム〇

Aコース：まずは相場から知りたい

Bコース：急いではいないが売却を検討されている

Cコース：できるだけ早く売却したい

買取コース：即現金がほしい。買取を御希望

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媒介契約を結んだ不動産会社に不満！ どうしたらいい？
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「家を売り出したのに内覧が少ない…」
「ちゃんと宣伝してくれているのかな」
このような疑念が生じた場合、売主としては何をすればいいのでしょうか。

まずは不動産会社の販売活動をチェックすることから始めましょう。


◆「売却活動報告書」をチェックする

「売却活動報告書」とは、レインズに登録した物件について、その後の経過を報告する文書です。
専属専任媒介契約では、1週間に1回以上専任媒介契約では、2週間に1回以上不動産会社から、
顧客である売主に対して売却活動報告書を提出することが義務付けられています。

熱心で誠意のある不動産会社なら、義務付けられたペースに関係なく、頻繁に活動報告をしてくれ
ますが、義務付けられたペース以下だったり、最小限の内容しか報告してくれなかったりする不動
産会社では、販売活動も期待できないと言えるかもしれません。

売却活動報告書の内容では、以下のようなポイントをチェックしてください。
・どんな販売活動を行ったか
・問い合わせ数はどれくらいあったか
・内覧はどれくらいあったか
・内覧者や購入権当社からの反響や手応え
・周辺で販売中の競合物件の状況はどうか

問い合わせや内覧が少ないなら、その理由や、それに対する対策をどう考えているのかなど、きち
んと説明してもらう必要があります。
場合によっては販売活動のやり方を見直したほうが良いケースもありますので、買い手がつかない
理由を不動産会社がしっかり分析できているかを見極めましょう。


◆「この不動産会社では…」と感じたときの対応

不動産会社から納得のいく説明を受けられなかった場合や、不動産会社の販売活動に不満を感じて
いる場合、対策を考えて今後の進め方を再検討しなくてはなりません。

売主からの言葉を真摯に受け止め、販売活動がより良いものになるなら、それに越したことはあり
ません。
しかし、改善が見られない場合は、媒介契約を解消する、あるいは契約期間の終了後に別の不動産
会社を探すこと考えたほうが良いでしょう。

ただし、契約期間の途中で解約すると、これまでの販売経費を負担しなくてはならないことも。
媒介契約を中途解約した場合、売却が成立しなくても、チラシの作成費用などの実費を請求する
不動産会社が稀にあるようです。
不動産会社が販売活動を怠っていたなど、媒介契約に違反している場合は、契約期間中の解約も
可能です。
言われるがまま不利な解約をすることにならないよう、解約前には契約書を熟読しておきましょう。

不動産会社選びは、不動産売買においての大切なカギ。
売主からすれば、重要なパートナーです。
こちらの信頼を裏切るような不動産会社と契約することは、できる限り避けたいですね。

もちろん、売主としての責任も自覚しておくことが必要。
すべて不動産会社任せであとは知らんぷり。
そのうえ文句ばかり言う売主では、信頼関係を築くことができませんよね。
販売活動が適切かつ効果的に行われるよう、売却期間中は不動産会社と連絡を密にとり、活動内容
に目を配っておくことが、不動産会社選びで失敗しないための大事なポイントです。

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価格をどう見直すのが良いか
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◆どのくらいの値下げを行う？

不動産会社の査定額近くまで下げると、購入希望者は増えるでしょう。
しかし、そこまで売り急いでないのであれば、強気の価格でしばらく勝負することも作戦の一つ
です。少しずつ徐々に価格を下げていくことはおすすめできません。
不動産の購入を検討している方に「この物件は徐々に価格が下がっているな、もう少し待てば
もっと下がるかも」という印象を与える恐れがあります。

強気の価格でなかなか売れない場合は、いっきに数百万円の値下げを行うことも効果的です。
以前からその物件をチェックしていた人からすると「今がチャンスだ！うっかりしていると他の人
に買われてしまう」という気持ちになり、値下げの効果を最大限に発揮できます。

当初の値付けを高くして高値成約にチャレンジしたとしても、成約できないままある程度の期間が
経った場合、いっきに相場程度の価格に変更される事をおすすめします。

【意外とチェックをしている人は多い】
ご自身が物件を探す立場となったときのことを考えてみてください。
ポストに届くチラシや散歩途中で見かけた看板などで気になる物件を見つけたとき、「こんな物件
良いなぁ、でもちょっと高いなぁ」と思ったことはありませんか？

予定価格よりも高くて手が出ないときは内見に行きづらいものですが、価格が下がり、ちょっと
頑張れば、となれば、内見に行ってみようとなる買主は意外と多いものです。

また、気になる物件の価格を常にチェックし、大幅に価格が下がったときに「他の人に取られてし
まわないように」と急いで問い合わせをしてくる人もいます。

価格の見直しは売れ残った物件の安売り、ではなく、売主と買主双方の希望をすりあわせていく
ことだと考えていけば、納得した価格での売却につながっていくのではないでしょうか。

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価格をどう見直すのが良いか
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◆価格を見直すタイミング

物件を売り出した当初は何件か内見が来たのに、しばらくするとパタッと途絶えてしまうことが
あります。

一般的に物件情報は2～3週間ほどで情報が行き渡るため、おおむね1カ月ほどで客足が止まって
しまうことがありますが、そうした場合は価格が高いことが考えられます。ここが価格を見直す
タイミングといえるでしょう。


◆価格を見直さずにいると……

内見希望者が現れないのに価格をそのままにしておいても、新しい購入検討者はなかなか現れません。
もちろん売主の希望する価格で売れることが一番良いのですが、そのままでは時間だけが過ぎていく
…ということになりかねません。

不動産会社の担当者から提案されることもありますが、売却期限の希望がある場合は、売主から
担当者に価格の見直しを提案しても良いでしょう。

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購入希望者が現れない!?
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◆いつまでも購入希望者が来ない場合

依頼した不動産会社の担当者しか見学者を連れてこないで、他の不動産会社からの見学者が
現れない場合、売却を依頼した不動産会社が物件を囲い込んでいる可能性があります。

不動産会社と媒介契約を結ぶ際、専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合は、その不動産会社
にしか売却を依頼できない代わりに指定流通機構（レインズ）に物件情報を登録して公開しな
ければなりません。

つまり、他社からの問い合わせがない場合はレインズに登録することを怠っているか、または
問い合わせがきても「商談中ですので紹介できません」と断り、物件を囲い込んでいる可能性が
あります。

こうしたことを防ぐため、不動産会社がレインズに登録したことを証明する「登録証明書」
というものを受け取りましょう。
この「登録証明書」にはURLとパスワードが記載されているので、ご自身でもレインズで情報が
きちんと公開されているかどうかをチェックすることができます。

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ホームステージングの今後
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◆これからはホームステージングが当たり前に！？

アメリカでは自宅にお客さんを招いてパーティーを行う機会が多くあります。そのため、日頃から
家のインテリアやエクステリアをセンス良く飾り付けています。
こうした見栄えの良い家は、その人自身のステータスにもつながり、ひいては物件を売却する際に
高く売れる傾向があります。

家のインテリアやエクステリアに投資をしてホームステージングを行うこと、そして価値を高めて
いく、ということがこれから先の日本でも広がっていくと面白いですね。

掃除や整理整頓は当然のことながら、少し余裕が出たらインテリアやエクステリアにもこだわりを
求めていくと、将来的な売却時に高く売れる可能性が上がるとともに、日々の生活にも張りと潤い
が出てくるでしょう。

毎日を楽しく充実したものにしながら、将来の売却時につながっていくと思うと、ホームステージ
ングはこれからの「選択肢の一つ」になっていくものかもしれませんね。



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ホームステージングの効果とやり方
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◆ホームステージングの効果はどのくらい？

日本ホームステージング協会によると、販売までの平均日数はホームステージングを行わない場合
が124日なのに対し、ホームステージングを行った場合は40日と、およそ3分の1に短縮されたそうです。
販売期間をこれだけ短縮できることは魅力ですね。

次に価格面に目を向けますと、当初の査定額の平均が4500万円だったのに対し、ホームステージング
後は約4523万円と23万円アップしています。
ホームステージングにかかる費用の平均は約18万円ということなので、価格面ではそんなに効果が
ないようにも思えます。

しかし、売却まで日数がかかると、そのぶん価格を下げてより目にとまるようにすることが多いと
いうことを考えると、ホームステージングを行うことで当初の予定価格のまま売却できる可能性が
より高くなる、という風にも考えられるため、やはりホームステージングは一定の効果があると
言えるでしょう。


◆ホームステージングは誰に頼む？

【専門業者に頼む】
ホームステージングを行う専門業者も増えていますが、多くは不動産会社を窓口として依頼を受け
ています。
ですから、不動産会社の担当者にまずは相談し、専門業者を紹介してもらいましょう。

最近では、不動産会社の営業担当者自身がホームステージングの資格を取得するなど、不動産会社
自体がホームステージングを手がけるケースも見受けられるようになってきました。

もちろん、ご自身で「この業者に頼みたい！」というところがある場合は、そちらに頼むのもOK
です。しかし、万が一のトラブルを避けるためにも、不動産会社の担当者に一度話をしておくのが
良いでしょう。

【自分でホームステージングに挑戦！】
ご自身でインテリアに興味がある場合は、自分で挑戦するのも良いかもしれません。
ホームステージングの資格を取ったり、ホームステージングについて勉強してみたりしても良いでしょう。

自分で家具や小物をそろえるのは手間と費用が掛かかりますが、普段からインテリアに興味やこだわり
がある方なら、それほど負担がかからないでしょう。

もしも時間に余裕があったり、インテリアに自信があったりする場合は、ご自身でホームステージング
に挑戦してみるのも良いでしょう。

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